DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES GLOBALES - PARTE III

DESAFÍOS Y OPORTUNIDADES GLOBALES

Al final de todo esto nos damos cuenta que la tecnología también influye sobre la forma en cómo se manejan las transacciones en el canal ya que permite agilizar las comunicaciones entre los intermediarios y realizar los despachos de forma más rápida.Finalmente la topografía, los recursos naturales, el clima regional y los patrones del tiempo o los factores físicos / geográficos de un mercado objetivo con frecuencia requieren de la adaptación especial de los miembros de un canal internacional  para ello muchas veces los socios del intercambio están dispuestos a realizar ciertos ajustes a sus capacidades de transporte y logísticas. Sin embargo, de alguna manera las ventajas naturales físicas y geográficas están disminuyendo frente al surgimiento de nuevas tecnologías de distribución. Después de analizar esos factores, viene la meta prioritaria para seleccionar socios de intercambio internacional que está centrada en lograr identificar las oportunidades para desarrollar y asegurar alineaciones estratégicas. 

Esta selección influye en el proceso de interacción y sobre el entorno interno del canal. Asimismo, es la calidad de la relación en el canal, el factor más importante que afecta el éxito en la entrada a mercados extranjeros nuevos. Y equivocarnos en seleccionar a un socio del canal nos va a resultar costoso.  Pero debemos tomar en cuenta que no es posible asegurar que las firmas seleccionarán exitosamente a sus socios en los canales de marketing internacional, puesto que existen diversas circunstancias que están fuera del alcance de los socios. Entonces podemos enfocar este proceso de selección como un proceso de refinamiento con decisiones múltiples.Ahora, cuando ya estamos iniciando sociedades internacionales debemos evaluar algunos factores llamados las Cinco C, que son fáciles de identificar porque los socios pueden tener acceso a esta información, son aplicables en todos los países y pueden usarse antes de entrar a cualquier relación de intercambio comercial. 

El primer factor viene a ser, los Costos: aquí tenemos a los costos iniciales que son aquellos en los que se incurre para poder establecer el canal de marketing, el inicio de la negociación. Luego tenemos el costo de preservación, que como su nombre lo dice son realizados para mantener la relación de intercambio y finalmente los costos de logística, que están relacionados con los bienes de transporte y el manejo de los inventarios.El segundo factor es, la coordinación: lo que se busca que es los miembros de estas redes de socios sean capaces de trabajar bien unos con otros, para lo cual se establece que los socios potenciales busquen la forma de que cada una de las funciones del marketing necesarias, sea asignada entre los participantes en el canal. El tercer factor, la cobertura: aquí se busca evaluar y determinar la cobertura territorial que un probable socio del intercambio puede manejar de forma satisfactoria, de forma tal que se logren utilidades razonables.El cuarto factor, el control: los socios del intercambio deben negociar entre sí para así, determinar quién controlara los recursos claves del canal y se logre cultivar una relación a largo plazo.Y finalmente el quinto factor, la cooperación: este factor es de suma importancia porque sugiere la oportunidad para lograr una buena relación en el canal con los socios de intercambio.

Las relaciones de intercambio a nivel internacional se caracteriza principalmente porque se puede utilizar cualquier nivel del canal, a la vez los miembros de este canal tienen la capacidad para manejar los factores dinámicos del entorno, que varían constantemente y necesitan un análisis para consensuar y lograr el objetivo establecido entre los socios. Además se debe conocer la cultura, la tecnología, la economía, la sociedad, es decir el perfil del mercado objetivo en el país de destino, por lo tanto si se sabe manejar bien estas características las relaciones de intercambio serán exitosas. En el caso de los fracasos, mayormente se genera por diferencias entre socios del intercambio, es decir, sus expectativas no son compartidas y cada uno vela por su propio bienestar; otro punto, son las reacciones lentas ante los cambios en el mercado, el efecto de la globalización y la tecnología está repercutiendo, por lo cual la planificación debe ser dada constantemente, además, también este fracaso se da por las culturas corporativas de los socios ya que se debe conocer las tradiciones, costumbres de las partes para tener una muy buena comunicación, finalmente, las relaciones desarrolladas prematuramente pueden llegar al fracaso, ya que solo se ven temas a nivel general, la comunicación es escasa y todo acuerdo entre socios es muy superfluo.Además, estas relaciones de intercambio están en aumento y a la vez pueden ser arriesgadas y muy difíciles de administrar, ya que la importancia recae en que existen oportunidades y ventajas a aquellas firmas que eligen participar en ellas, por lo tanto, las relaciones de intercambio internacionales ayudan a los socios a considerar las brechas en la forma cómo los participantes actuales satisfacen las necesidades del mercado, optimizar la capacidad de fabricación y distribución, compartir los riesgos asociados al ingreso a nuevos mercados, facilitar la innovación de nuevos productos, ganar y luego explotar a economías de escala y ampliar el alcance del mercado de sus operaciones existentes. 

Por ejemplo, Wal-mart el más grande detallista del mundo, se encuentra en muchos países y ha ingresado a una relación de intercambio internacional con CIFRA S.A, su contraparte mexicana, y ellos desean abrir almacenes Wal-mart en todo México, entonces analizando se debe tener en cuenta el mercado, la cultura y el desarrollo en la economía mexicana, para posicionar a Wal-mart en este país; buscando mejorar las importaciones mexicanas a Estados Unidos.Para finalizar, cabe destacar que tanto una relación de canal internacional como una nacional, las tareas del canal de marketing y las decisiones permanecen iguales, se usa el mismo esquema tanto para implementar programas para producto, precio, plaza y promoción, teniendo en cuenta el contexto en que se desarrollará.

Concluimos que el entablar relaciones de intercambio internacionales trae a las empresas poder aprovechar o reconocer las oportunidades que hay en el mercado. Además, las relaciones de intercambio multinacionales dividen el mercado global por segmentos y adoptan estrategias de carácter nacional para cada uno de los socios sea del mercado local o exterior. Por ende, son descentralizadas y dan gran autonomía a los socios de intercambio que operan en el país local. En consecuencia, el control es menor y el grado de dependencia bajo.En las relaciones de intercambio globales, miran al mundo como un mercado gigantesco. Debe existir una visión compartida entre los socios del intercambio. Los temas de centralización y control no tienen importancia. La inclusión de los socios de intercambio es selectiva y cada uno es difícil de reemplazar.

Para lograr la relación entre los canales de marketing internacional y su entorno se deben tomar en consideración los factores ya mencionados ya que son el pronóstico futuro si la relación será la adecuada o el mercado no es el indicado para ese momento. En el caso de los factores económicos y políticos son clave para el ingreso del canal al país anfitrión si no evaluamos bien sus indicadores económicos y sus restricciones políticas podemos darnos con la sorpresa que nuestras relaciones no sean del todo exitosas. Los factores socioculturales son importantes ya que nos permiten visualizar cual será la actitud  y así mismo el comportamiento de los consumidores potenciales y miembros del canal de distribución y evaluar si estos son compatibles con los objetivos del canal de distribución para ello los socios intermediarios deben adaptarse al entorno que ofrece la cultura del segmento de mercado seleccionado. 

Los factores tecnológicos a través de las innovaciones tecnológicas permiten  hacer un buen manejo del canal de distribución siempre y cuando este sea coherente con la cultura del mercado objetivo.Los factores físicos / geográficos pueden representar una ventaja competitiva para el desarrollo de un canal de distribución pero de alguna manera estas ventajas se ven disminuidas frente al surgimiento de las nuevas tecnologías de distribución. Por último, como hemos podido entender, el proceso de selección de los socios internacionales es muy importante pues así identificamos las oportunidades para desarrollar y asegurar alianzas estratégicas que nos beneficiaran. Y para lo cual hemos de evaluar con los 5 factores mencionados, costos, coordinación, cobertura, control y cooperación. De forma tal que se logre una alianza estratégica en la relación potencial con los socios de intercambio internacional.

Bibliografía

MIQUEL PERIS, SALVADOR

2008                      DISTRIBUCIÓN COMERCIAL - Capítulo 8: Estrategias generales de distribución.

Sexta edición. Madrid, España.ESIC Editorial.

Autores:

Corales Solano, Diana

Espinar Zela, Siouxsie

Lazaro Lujerio, Ayrton

Pino López, Rosa María (Líder)

Santamaría Abad, Roselyn

Vilchez Platero, Antonio

Villafuerte Cerdán, Kathy